‘AchieveGlobal’이라는 곳에서는 1990년 전세계 24개 기업의 영업사원들을 대상으로 500회 이상의 영업상담 과정을 분석하여 영업사원이 고객과 상담할 때, 구체적으로 어떤 행동이 영업 상담의 성공 확률을 높이는가에 대한 연구 조사를 했다고 한다. 이에 다음과 같은 결론을 얻었다고 한다.
“영업실적이 우수한 영업사원은 질문을 효과적으로 구사하여 고객의 니즈를 더욱 많이 알아내고, 그 니즈를 영업사원의 상품이나 서비스로 만족시킬 수 있음을 고객에게 더 효과적으로 설득시킬 수 있고, 무관심, 의심, 반론 등을 표명하는 고객의 태도에 효과적으로 대처 할 수 있는 스킬을 가지고 있으며 이를 더 능숙하게 활용할 줄 안다는 것이다.”
다음에서 간략하게 구체적인 영업 성공 포인트를 짚어보자.
일단, 사전조사를 철저히 하는 것이 가장 최상의 방법이다. 물론, 대충이 아닌 치밀하고, 철저한 조사를 의미한다. 왜냐하면, 영업 담당자의 강한 자신감이나 확신과 열정에 찬 설득이나 프리젠테이션은 바로 충분한 사전 조사와 지식 그리고 철저한 준비에서 나온 것이기 때문이다.
또한, 목적에 정확히 맞는 프리젠테이션 준비도 성공 포인트이다. 영업 담당자들이 흔히 범하는 실수 중의 하나는 고객이나 업체 방문 시 귀찮거나 또는 시간이 없어서 평소에 이용하던 내용들을 그대로 또는 약간만 수정하여 설명하는 경우가 있는데, 이는 성의가 없어 보이기 쉽다.
마지막으로, ESS, EOB, PMP와 같은 기법들을 잘 기억하여 영업 상담에 적용할 수 있도록 준비하는 것도 도움이 될 것이다. 여기서, ESS란 Expensive(최상의 서비스), Simple(쉽고, 명료하게), Short(지루하지 않게 되도록 짧은 시간으로) 전략이고, EOB는 Example(사례를 들어서 시작), Outline(핵심 정리), Benefit(전하고자 하는 이야기가 주는 이익에 초점)을 의미한다. 또, PMP는 Practice Makes Perfect!의 의미로, 영업 상담을 위한 리허설이 필수임을 강조한다고 하겠다.
Posted by 홍반장
