운이 좋아지기 위해서는 우선 단정하게 차려 입을 필요가 있다.
이것은 비싼 옷을 입어야 한다거나 유행에 민감해야 한다는 뜻이 아니다. 말 그대로 단정하게 차려 입어야 한다는 뜻이다.
당신이 얼마나 산뜻해 보이는가 하는 것은 생각보다 훨씬 더 중요하다. 단정한 차림이 자아나 자존심을 드러내기 때문에 중요한 것은 아니다. 당신이 단정해 보이면 다른 사람들의 기분도 좋아지기 때문이다. 단정한 차림을 위해 시간을 들이는 것은 주위의 다른 사람에 대한 배려이기도 하다. 색상과 질서로 분위기를 좋게 하면, 사람들은 당신에 대해 기분 좋게 느끼게 되고, 또한 당신 스스로도 기분 좋게 느끼게 된다.
옷을 잘 입는다는 것은 개인적인 스타일의 문제이다. 하지만 회사를 소유한 사람이거나 억대 부자가 아니라면, 밖에서도 집에서처럼 옷을 입는 사람은 결코 운 좋은 사람으로 보이지 않는다. 다른 사람이 당신에게 일자리를 주거나 데이트 약속이라도 만들어 주길 바란다면, 당신은 눈에 띄어야 하며 남들이 자랑스러워 할 정도로 똑똑해 보여야 한다.
정치적, 문화적 엘리트를 대상으로 공들여 파티를 여는 한 저명한 여성이 있다. 그녀가 최근 들려준 바에 의하면, 그녀가 파티를 여는 이유는 갈색 사암으로 지어진 웅장한 집을 자랑하기 위해서가 아니다. 파티의 중요한 목적은 모든 것이 완벽해서 초대된 손님들 스스로 특별한 대우를 받고 있다고 느끼면서 즐거운 시간을 보내도록 하는 것이다. 만일 파티가 끝나고 손님들이 떠나면서 그녀의 집에 대해 한마디씩 한다면, 그것은 무언가 잘못된 것이다.
그녀는 손님들이 떠나면서 ‘너무 즐거웠어요. 음식이며 사람들이며 모두 너무 멋졌어요. 그들을 보는 것만도 큰 즐거움이었어요.’라고 말해주기를 바란다.
옷을 잘 입는다는 것는 것은 바로 이런 것이다. 단정하고 화려하게 차려 입는 것은 당신이 얼마나 유행을 잘 따르는지, 얼마나 돈이 많은 지를 보여주는 것이 아니다. 당신을 보는 사람들을 기분 좋게 만드는 것이다. 색상이나 잘 어울리는 옷차림은 사람들에게 심리적으로 기분 좋게 만들어주는 효과가 있다. 당신이 단정하게 매력적으로 차려 입으면, 보는 사람들의 감각이 적극적으로 자극을 받아 당신에 대해 호감을 갖게 된다.
기회를 만들기 위해서는 어떻게 옷을 입어야 할까?
여기에서는 운 좋은 사람들을 대상으로 한 조사 결과에 비추어 마크 마이어스가 ‘운 좋은 사람을 만드는 아주 사소한 습관들’에서 제시한 간단한 지침들을 소개해본다.
-머리 모양은 반드시 단정하게 잘 꾸며야 한다. 머리 모양에 얼마나 주의를 기울이는가는 일하는 습관과 야망에 대해 많은 것을 말해준다.
-구두는 반드시 깨끗하게 닦아 신어야 한다. 반짝이는 구두만큼 ‘나는 운이 좋다.’는 것을 더 확실하게 말해주는 것은 없다.
-셔츠는 깨끗하게 세탁해 다림질하고, 블라우스는 드라이 클리닝을 하라. 그리고 세련된 액세서리를 착용하라. 셔츠나 블라우스, 벨트가 단정하고 빈틈없다면, 어떤 정장을 입든 별 문제가 되지 않는다.
-안경테는 당신의 패션감각이 아니라 당신의 지성을 말해준다는 것을 기억하라.
-금요일이나 날씨가 나쁜 날이라도 아무렇게나 입지 말라. 말쑥하게 차려 입은 모습은 우울한 날씨에도 사람을 기분 좋게 만든다.
-유행이 지나치게 민감한 차림은 피하라. 지나치게 유행을 따르는 차림은 당신의 인격이나 지성을 가린다.
주위 사람들을 기분 좋게 만드는 단정한 옷차림, 그것은 알게 모르게 우리에게 좋은 기회들을 많이 가져다 줍니다. 옷차림을 통해 우리는 우리가 어떤 사람인가를 드러내게 되고, 그것이 바로 어떤 기회를 얻을 수 있는 실마리가 되기 때문입니다.
긍정적으로 말하는 습관은 성취 동기를 유발한다. 이러한 작은 습관을 길들이게 되면, 성가시고 부정적인 당신의 자세가 새롭고 긍정적인 모습으로 변모할 것이다.
긍정적으로 말하는 습관은 쉽고 간단하다. 현재 필요한 사항에 대해 긍정적인 문장을 간단하게 만들어 계속해서 되뇌이자. 확신을 갖지 못하는 소망까지도 긍정적 발언 속에서 이루어질 수 있다. 원하는 일을 성사시키기 위한 주, 객관적인 상태가 최적기임을 암시하며 계속 반복하자.
이데올로기나 사이비 종교의 교리, 그리고 정치적 선전을 주입시키기 위한 세뇌 작전을 연상하지 않길 바란다. 방법론에서는 유사하지만 그 내용에 있어서는 근본적으로 다르다. 여기서의 ‘자기 암시’는 긍정적 발언으로 행위를 규정하며 운명 자체를 바꾸는 것이 목적이기 때문이다.
긍정적 사고란, 자신에게 활력을 불어넣는 자기와의 대화이며, 운동 선수나 연기자가 무대에 서기 전 자신을 다스리는 진정 효과와 비슷한 행위이다. 아래의 예문을 되새기며, 깊은 심호흡으로 자신을 세뇌시키자.
-업무가 시작되면 너무 즐겁다.
-신중하고 차분한 마음으로 업무 시간에 집중한다.
-지금 하고 있는 일을 반드시 그 보상이 돌아오며 한번 해볼 만한 것이다.
-시간 활용을 극대화하여 설정한 목표를 달성하겠다.
-늘 활력에 차 있어 힘이 넘치며 상쾌하다.
-밝은 마음으로 늘 친절하자.
<창조적 시각화(Creative visualization)>의 저자인 삭티 거웨인은, “나는 앞으로 매력적인 사람이 되겠다.”는 말보다는 “나는 지금 매력 있는 사람이다.”라는 식의 표현, 즉 현재 자신이 추구하는 목표일지라도 이미 달성된 현실처럼 표현하는 자기 암시가 보다 중요하다고 강조한다.
또한 이러한 긍정적 표현에 부정적 단어가 포함되어서는 안된다. 대뇌는 부정적인 한 단어를 전체 사항으로 파악하여 역효과를 가져오는 경우가 허다하기 때문이다. 즉 “나는 우리 얘들 때문에 화를 내지 않는다.”는 말이 “나는 우리 얘들 때문에 화가 치밀어.”로 대뇌에 전달될 우려가 있다. 따라서 “나는 우리 애들 때문에 행복하다.”로 표현하는 것이 바람직하다.
긍정적 표현은 반복하면 반복할수록 기분이 좋아지게 되며, 곧 실제 현실에서도 변화를 일으키게 된다. 화장실 벽, 욕실 거울, 냉장고, 일정표, 책상 램프, 컴퓨터 등의 장소에 자신이 추구하는 소망에 대한 긍정적 문구를 만들어 붙여놓고 될 수 있는 한 많이 반복하자. 실행에는 단지 몇초만이 필요할 뿐이다.
우리는 스스로 평소에 하는 말에 의해 알게 모르게 영향을 받는 것이 사실입니다. 하물며 매일같이 반복하는 말은 우리에게 참으로 많은 영향을 주게 될 것이 틀림 없습니다. 우리의 소망을 담은 긍정적인 문구를 통해 스스로에게 암시를 걸어봅시다. 바로 그런 사소한 실천이 우리의 생활을 좀더 긍정적이고 활기차게 만들어 주는 것은 물론, 궁극적으로는 우리의 소망을 이루게 해주는 강력한 촉매제로 작용하게 될 것 입니다.
새해가 밝고, 많은 영업 담당자들은 올 한해 영업 활동에 대한 새로운 각오를 다지게 된다. ‘영업에 왕도란 없다.’라는 말처럼, 효과적인 영업 스킬과 중요한 노하우에 대해 철저히 배우고, 준비하는 자세가 가장 중요할 것이다. 이에 다음에서는 영업 상담에서 성공할 수 있는 방법들에 대해 정리해 보는 시간을 갖도록 하겠다.
‘AchieveGlobal’이라는 곳에서는 1990년 전세계 24개 기업의 영업사원들을 대상으로 500회 이상의 영업상담 과정을 분석하여 영업사원이 고객과 상담할 때, 구체적으로 어떤 행동이 영업 상담의 성공 확률을 높이는가에 대한 연구 조사를 했다고 한다. 이에 다음과 같은 결론을 얻었다고 한다.
“영업실적이 우수한 영업사원은 질문을 효과적으로 구사하여 고객의 니즈를 더욱 많이 알아내고, 그 니즈를 영업사원의 상품이나 서비스로 만족시킬 수 있음을 고객에게 더 효과적으로 설득시킬 수 있고, 무관심, 의심, 반론 등을 표명하는 고객의 태도에 효과적으로 대처 할 수 있는 스킬을 가지고 있으며 이를 더 능숙하게 활용할 줄 안다는 것이다.”
다음에서 간략하게 구체적인 영업 성공 포인트를 짚어보자.
일단, 사전조사를 철저히 하는 것이 가장 최상의 방법이다. 물론, 대충이 아닌 치밀하고, 철저한 조사를 의미한다. 왜냐하면, 영업 담당자의 강한 자신감이나 확신과 열정에 찬 설득이나 프리젠테이션은 바로 충분한 사전 조사와 지식 그리고 철저한 준비에서 나온 것이기 때문이다.
또한, 목적에 정확히 맞는 프리젠테이션 준비도 성공 포인트이다. 영업 담당자들이 흔히 범하는 실수 중의 하나는 고객이나 업체 방문 시 귀찮거나 또는 시간이 없어서 평소에 이용하던 내용들을 그대로 또는 약간만 수정하여 설명하는 경우가 있는데, 이는 성의가 없어 보이기 쉽다.
마지막으로, ESS, EOB, PMP와 같은 기법들을 잘 기억하여 영업 상담에 적용할 수 있도록 준비하는 것도 도움이 될 것이다. 여기서, ESS란 Expensive(최상의 서비스), Simple(쉽고, 명료하게), Short(지루하지 않게 되도록 짧은 시간으로) 전략이고, EOB는 Example(사례를 들어서 시작), Outline(핵심 정리), Benefit(전하고자 하는 이야기가 주는 이익에 초점)을 의미한다. 또, PMP는 Practice Makes Perfect!의 의미로, 영업 상담을 위한 리허설이 필수임을 강조한다고 하겠다.
성공하는 사람들은 주변의 부러움과 칭찬으로 둘러싸인다는 것은 당연한 일이다. 그러나 사람의 특성에 따라 성공하기 전까지는 아무런 말도 없이 조용히 추진하다가 후에 성공 소식을 알려 ‘아무런 말 없이 묵묵히 해내다니, 대단하다’는 식의 칭찬을 받게 되는 경우가 있다. 어떠한 문화적인 배경 탓인지는 몰라도 말없이 실행하는 사람이 말하고 실행하는 사람보다 더 큰 존경을 받는 경향이 있다.
그러나 사실 이러한 풍토는 무조건 환영할 만한 것은 아니다. 적어도 비즈니스의 세계에서는 무엇을 추진하겠다 어떤 목표를 가지고 있다는 것을 확실히 말한 뒤 이것을 실행하는 것이 원칙이기 때문이다. ”말을 한다는 것은 책임을 진다는 것과도 같다”. 우선 책임을 가지고 그리고 나서 실행을 하여 책임을 완수한다. 만약 실패한다면 자신이 말한 것에 대해서 약속을 지키지 못한 것에 대한 책임을 진다. 그러한 용기가 사회에서 높이 평가 받지 못한다는 것은 결코 반길만한 일이 아니다. 아무런 말도 없이 몰래 실행하다 성공하면, ‘전부터 여러 가지 생각을 하고 준비를 하고 있었으나 이제서야 성공의 확신이 생겨 실행에 옮겼다’고 말하는 경우가 있다. 그러나 이러한 사람들은 대부분 일이 잘 되지 않으면 입을 다물고 있다. 그 이유는 일이 잘 되지 않았을 때 따르는 일부의 책임을 지고 싶지 않아 하는 것이다. 또한 잠자코 일하면 ‘책임’과는 상관없이 ‘보상’만 받게 될 가능성이 높아진다.
그러나 말하고 실행하는 것이 훨씬 더 정정당당하다. 말한다는 것은 자신을 벼랑으로 내모는 것과도 같다. 뒤로 물러설 수 없는 만큼 더욱 신중해지고, 그만큼 성공의 확률도 높아진다. “말하고 실행”하는 것의 장점은 또 있다. 말하기에 따라서 듣는 사람을 얼마든지 자기편으로 끌어들일 수 있다는 점이다. 처음에는 불확실하고 가능성 없어 보이는 얘기라도 반복적으로 확신을 갖고 상대를 설득하다 보면 조금씩 주변 사람들의 호응도 높아지게 되고 진지하게 그 가능성에 대해서 고찰하게 된다.
“말없이 실행”하는 사람은 혹 실패해도 타인이 알지 못하므로 편하다. 그러나 만약 말없이 실행하다 실패한 같은 일이 말하고 나면 그 책임감으로 인해 성공할 수도 있다. 비즈니스의 세계는 경쟁의 세계이다. 경쟁의 세계에서는 느닷없는 승자보다는 준비된 승자, 그 노력과 과정을 보인 사람의 승리가 더 가치 있는 것이다. 정정당당하자. 그리고 의욕이 있다면 말하라. 그리고 기회가 찾아오면 그때 실행하라. 말하지 않고 얻을 수 있는 것보다 말하고 나서 그것을 지켰을 때 얻을 수 있는 것이 더 값지다.
직업을 경험과 배움의 수단으로 여긴다면 모든 일은 성장의 기회가 된다. 우리는 어느 분야에서 일을 하든 신기술이나 경쟁, 일상적 변화에 적응해야 한다. 오늘날은 일이나 학습에서 전진하지 않으면 어느 새 도태되어 자리를 지키기 힘든 세상이다. 하루하루를 새로운 것을 배우고 능력을 쌓아가는 기회로 만들어 자신을 변화시켜야 한다. 일을 할 때마다 전보다 향상되도록 하자.
능력은 돈보다 만 배는 소중한 자신이다. 능력은 잃어버리거나 도둑맞지 않기 때문이다. 성공한 사람들의 삶을 연구해보면, 그들은 언제나 자신의 일에서는 최고였으며 또 그 자리를 지키기 위해 노력하는 사람들이었음을 알 수 있다.
그들은 일생 동안 여러 번 정상에 오르고 또 계속 아래로 굴러떨어지기도 하지만 실패한 듯 보일 때라도 한 가지만은 지키는 사람들이다. 바로 일에 대한 ‘능력’이다. 그들은 전문적 능력이 있기 때문에 다시 정상에 설 수 있다.
이제 막 무역 센터에 다니게 된 K는 맡은 일이 영 마음에 들지 않았다.
“사장은 나 같은 건 벌레 취급도 안해. 두고 봐! 내가 이 놈의 회사 때려치우고 나와 버릴 테니까.”
K는 친구에게 분통을 터뜨렸다.
“업무 파악은 했니? 회사에서 무역에 대해 자신 있게 이야기할 수 있어?”
그의 친구가 반문했다.
“아직은 아니야.”
“복수는 3년 뒤에 해도 늦지 않아. 회사의 무역에 관한 업무와 여러 비즈니스 방식을 배우고 경영이나 영업까지 익혀봐. 잦은 복사기 고장을 해결하는 방법까지 배운다면 더 좋지. 그러고 나서 회사를 그만두더라도 그만두라고.”
친구는 계속 충고했다.
“회사를 월급 받으며 배우는 곳이라고 생각하게. 친구. 배울 걸 다 배우고 나서 나오면 얻는 게 있지 않겠나?”
K는 친구의 조언이 일리가 있다고 생각하고 먼저 조용히 배우기로 마음먹었다. 그래서 남들이 퇴근한 뒤에도 사무실에 앉아 문서들을 검토하고 연구하기 시작했다.
어느 덧 1년이 흘렀다. 친구가 그에게 물었다.
“이제 모르는 게 없겠지? 책상을 뒤엎고 나와도 되겠어.”
“그런데 최근에 사장의 신임이 두터워졌어. 여러 가지 중대한 일도 처리해야 하고 승진해서 월급도 많이 올랐네. 난 회사에서 없어서는 안 될 사람이 되었거든. 그만두기 힘들겠어.”
“내가 그럴 줄 알았지!”
친구는 웃으며 말했다.
“처음에 사장이 널 무시한 건 네가 아무 능력도 없는데다 노력도 안 했기 때문이야. 그런데 나중에는 열심히 배우고 실력이 늘었어. 사장이 널 달리 보게 된 거지.”
자신의 업무 능력은 뒷전으로 하고 상사만 원망하는 어리석은 사람이 되지 말자. 스스로 반성해서 일을 업무의 과정으로 여길 줄 알아야 한다. 몇 푼의 월급만 바라보고 일하지 말고 일 자체에서 배워나가자. 일을 즐기고 성숙하게 자신의 꿈을 향해 차근차근 실력을 쌓아가면 자신이 바라는 성공을 얻을 수 있다.
오늘 하고 있는 일로부터 무엇인가를 배울 때, 우리는 어제보다 더 나은 사람이 될 수 있습니다. 그리고 그렇게 매일매일 보다 더 나은 사람이 되다 보면, 어느 새 성공의 대열에 합류해 있는 자신의 모습을 발견하게 됩니다. 성공의 비결은 그리 먼 곳에 있지 않습니다.
필립 모리스가 크래프트(Craft)사를 매수한 가격은 129억 달러였는데 이 129억 달러 중 재료나 제품 등 유형자산의 가치는 13억 달러에 불과하고 90%인 116억 달러는 브랜드, 기술, 영업권, 지적 소유권등 무형의 자산 가치였다고 합니다.
보이지 않고 만져지지는 않지만 기업에 실질적 가치를 제공해 주는 무형자산의 중요성이 더욱 커지고 있습니다. 자사 브랜드를 선호하는 고객이 그렇지 않은 고객보다 최대 9배의 이익을 제공해준다는 조사결과는 대표적 무형자산인 브랜드 가치의 중요성을 단적으로 나타낸다고 하겠습니다. 이제 무형자산이야말로 새로운 경쟁력의 원천입니다.
삼성 이건희 회장은 “R&D는 보험이다. 이를 제대로 하지 않는 것은 농부가 배가 고프다고 뿌릴 종자를 먹는 행위와 같다.”고 말한 바 있습니다. 경영자는 누구나 반드시 생존이 가능한 수준의 단기적 이익을 창출해야하다 보니, 당장의 이익 창출에 도움이 되지 않는 눈에 보이지 않는 무형자산은 애써 무시하기 쉽습니다. 심지어는 단기적 이익을 위해 장기적 성장의 뿌리가 될 수 있는 인력개발, 기술, 브랜드나 사회적 이미지에 대한 투자를 소홀히 하는 경우도 많습니다.
단기적 이익 창출과 장기적 성장 발전을 위한 투자간의 균형을 잡는 일은 ‘경영자의 딜레마’라 할 수 있습니다. 그러나 달리 보면 이것이야 말로 경영의 묘미요, 이것 때문에 경영은 ‘의사결정의 종합예술’이라 불릴 만큼 가치 있는 일이라 할 수 있습니다. 보이지 않는, 그러나 경쟁력의 새로운 원천인 무형자산을 더욱 더 많이 축적하고 이를 최대한 활용함으로써 경쟁에서 승리할 수 있도록 기업 종사자 모두가 배전의 노력을 기울여야 할 것입니다.
꿈은 제2의 사춘기에 필수적인 요소다.
꿈을 꾸는 것은 어떤 면에서는 경험과 감정의
새로운 영역을 탐색할 수 있는 자유를 의미한다.
정신을 확장시키고 새로운 기술을 배울 수 있는
교육이기도 하다. 또한 발견의 과정이자
자신의 한계를 다시 설정할 수 있는
내면의 여행이기도 하다.
- 애비게일 트래포드의《나이듦의 기쁨》중에서 -
* 꿈 많았던 사춘기 시절을 기억합니다.
떨어지는 낙엽만 봐도 눈물이 나고, '그 소녀'의
그림자만 봐도 가슴이 뛰고 울렁이던 시절입니다.
나이가 들수록 꿈이 필요합니다. 내 가슴을
울렁이게 하는 꿈... 꿈을 잃지 않으면
나이가 들어도 언제나 청춘입니다.
