설득의 6가지 원칙

상대방을 설득하기 위해서는 어떤 점들에 중점을 두어야 할까요? 오늘은 로버트 치알디니 교수가 제시한 설득을 위한 6가지 원칙에 대해서 알아보겠습니다.


미국 아리조나 주립대학 로버트 치알디니 교수는 모금이나 상품 판매에서 긍정적인 답을 얻을 수 있는 ‘설득의 6가지 원칙’을 제시했다. 치알디니 교수에 따르면 정보의 홍수 시대를 살고 있는 현대인들은 더 이상 과거처럼 모든 정보를 검토, 분석할 수 없기 때문에 6가지 설득의 원칙에 알게 모르게 반응하게 된다고 한다.


1. 상호성


미국 상이군경협회가 우편 모금을 했을 때 18%만이 모금에 응했다. 하지만 무료 회신 봉투를 동봉했을 때는 모금률이 35%로 뛰어 올랐다. 즉 선물을 받았을 때에는 은연중에 보답을 해야 한다고 생각을 하게 된다. 백화점 식품 매장에서 제공하는 무료 시식 코너도 마찬가지 예다.




2. 일관성


1998년 미국의 한 유명 레스토랑은 30%에 달하는 예약 파기율을 10%로 줄였다. 예약 담당자가 사무적인 말투를 버리고 “예약을 취소하실 때는 전화를 주실 거죠?”라고 부탁을 한 것이 효과를 나타냈다. 여기에 “예”라고 답한 고객은 자신의 말에 일관성을 가져야 한다는 의무감을 갖게 돼 예약 취소 때 꼭 전화를 하게 된다.




3. 사회적 증거


건널목에서 갑자기 한 남자가 하늘을 쳐다 보면 몇 사람이나 따라 할까? 뉴욕시립대학의 조사에 따르면 단 4%만이 그 행동을 따라 했다. 하지만 다섯 명이 하늘을 보면 19%, 15명이면 40%가 따라 했다. 사람들은 다수의 의견이나 행동은 바람직한 것으로 여기는 경향이 있다. 그래서 광고는 얼마나 많은 사람들이 그 제품을 샀는지 열심히 알린다.




4. 호감


사람들은 자신이 잘 아는 사람이거나 또는 자신과 같은 집단에 속하는 사람, 심지어 모르는 사람이라도 외모에 호감이 가는 사람에게 긍정적인 답을 한다. 1994년 미국의 한 대학에서 이루어진 자선 모금에서 모금자가 “저도 이 학교 학생입니다.”라는 말을 했을 때 모금액이 두 배로 증가했다고 한다.




5. 권위


빨간 신호등이 켜졌을 때 누군가가 길을 건넌다면 다른 사람들의 반응은 어떨까? 1955년 텍사스 대학 연구에 의하면 실험자가 캐주얼 차림으로 길을 건널 때보다 정장 차림으로 건넜을 때 따라오는 사람들의 비율이 무려 350%나 늘어났다. 권위에 대한 순종의 법칙을 이용해 기업 광고에서는 종종 전문가들이 등장해 제품의 우수성을 보장한다.




6. 희소성


호주산 수입 고기를 공급하는 미국의 한 회사가 고객들에게 기상 악화로 수입 물량이 줄 것이라고 하자 주문량이 두 배로 늘었다고 한다. 여기에다 기상 정보가 호주 국립 기상대에서 나온 정통한 소식이라고 했을 때는 6배 가까이 늘어났다. 사람들은 유형의 물건이든 무형의 정보든 희소성이 있다면 달려든다.




‘설득’은 보통 한가지 요소에 의해서 이루어진다기 보다 다양한 요소들이 상호 작용하면서 이루어지는 경우가 많습니다. 위에 제시된 상호성, 일관성, 사회적 증거, 호감도, 권위, 희소성 등의 요소들을 잘 숙지하여 상대방을 설득하는데 효과적으로 활용하시길 바랍니다.
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2008/01/29 16:08 2008/01/29 16:08
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흔히들 훌륭한 리더가 되기 위해서는 자기 계발을 해야만 한다고 합니다. 자기 계발의 진정한 의미는 과연 무엇일까요?


고등학교 때 지겹게 했던 공부, 대학에 들어가면 좀 나아질 것이라고 생각했다. 대학 때 취업 준비하느라 지겹게 했던 공부, 취업하면 거기서 탈출할 수 있을 것이라고 생각했다. 하지만 훌륭한 리더가 되려면 또 공부를 해야 한다고 한다. 정말 그 지옥 같은 공부의 시간 속으로 빠지는 것이 자기 계발 일까?


자기를 계발해야 한다고 해서 꼭 고등학교, 대학교 때 겪었던 것과 같은 공부를 떠올릴 필요는 없다. 자기 계발을 공부라고 생각하면 그 시점부터 호흡 곤란 증세와 함께 머리가 뻐근해지는 증세를 느끼게 될 것이다.


자기 계발을 딱딱한 암기식 수업으로 오해하지 마라. 자신이 흥미를 가지고, 배우고 싶은 분야에 대해 관심을 기울이는 것이 바로 자기 계발이다.


이제부터는 우리 주변에 널려있는 알고 싶고, 배우고 싶은 소재들에 초점을 맞춰보자. 자기 계발은 여러 가지 모습을 가지고 있다. 지겹게 밑줄 치고, 외우고, 또 밑줄 치는 암기식 공부만이 자신을 계발할 수 있는 방법은 아니다.




몸으로 겪어 보고, 당해보고, 느껴보는 직접 경험, 앉아서 읽어보고, 생각하고, 조합하는 간접 경험. 만나서 대화하고, 토론하고 공감하는 만남의 공부..이 모든 것이 다 자기 계발을 위한 방법이다. 배우고자 하는 자세를 가지고 있다면 말이다. 숫자를 더하고 빼고, 운전을 하고, 컴퓨터를 사용하는 기술적인 요소를 배우는 것은 자기 계발의 사소한 부분들일 뿐이다.




배움은 겸허에서 시작된다. 훌륭한 리더는 쉼 없이 자신을 성찰하고 계발하는 시간을 가지며, 특히 끊임없이 감성을 개발하고 길러, 창의력을 기르는데 집중한다. 최근 클래식 음악을 감상하는 법, 미술 작품을 보는 법, 와인을 음미하는 기술 등 CEO들을 위한 ‘문화’ 강좌가 성황인 것도 이와 무관하지 않다.




예술 작품은 CEO에게 영감을 주고, 창의성이 보장된 기업은 수명이 길다. 문화에는 오랜 시간을 거쳐 쌓아온 사람에 대한 심미안이 담겨 있다. 이런 정보를 받아들이는 CEO들은 사람에 대한 이해와 전체를 포용하는 넓이와 트렌드를 접하는 깊이를 달리하게 된다.




직장인 중 자기 계발에 시간이나 돈을 투자하는 사람은 5%에 불과하다는 조사가 있다. 겨우 5%밖에 되지 않는다. 당신이 이 5%에 속한다면 다른 사람보다 더 나은, 더 멋진 사회인이 될 수 있을 것이다. 소득 중 적어도 10%는 자기 계발을 위해 사용하도록 해라. 이것은 낭비가 아니라 바로 당신의 미래를 위한 투자이다.




자기 계발이란 대입 시험, 입사 시험을 대비할 때처럼 무엇인가를 밑줄치고, 암기하며 억지로 공부하는 것이 결코 아닙니다. 자신이 흥미를 가지고, 배우고 싶은 분야에 대해 관심을 기울이고, 자발적으로 그 분야에 대해 알아나감으로써 사회 및 문화, 인간에 대한 이해도를 넓히는 것, 이것이 바로 진정한 자기 계발입니다.
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2008/01/29 16:06 2008/01/29 16:06
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흔히 아무 생각 없이 길거리를 걷다 퍼뜩 지금 가지고 있는 문제에 대한 해결책이 생각나는 경우가 있습니다. 걷는 행위에는 과연 어떠한 비밀이 숨겨져 있는 걸까요?


걷는 동작은 아주 일상적인 행위이지만 결코 가볍게 보아 넘겨서는 안 된다. 걷는 도중에 믿기 어려울 정도로 신비스러운 신진대사가 일어나기 때문이다.


오스트레일리아의 원주민 부족은 ‘도보 여행’을 통해 여러 지역을 탐험하면서 명상과 개척 정신을 함양한다고 한다. 또한 헨리 데이빗 소로는 ‘두 다리가 어디론가 향하고 있을 때, 사고의 흐름이 촉진된다.’라고 말하기도 했다.




걷는 것은 좋은 아이디어를 얻기 위해서도 매우 중요하다. 지난 20년간 수천 명에게 ‘당신은 언제 가장 좋은 아이디어를 얻는가?’라는 질문을 해봤다. 가장 자주 듣는 대답은 ‘침대에 누워 쉴 때’, ‘자연 속에서 걸을 때’, ‘차를 몰면서 음악을 들을 때’, ‘긴장을 풀고 샤워나 입욕을 할 때’ 등이었다. 직장에 있을 때 최고의 아이디어를 얻는다는 사람은 아무도 없었다.




그러니 잠시, 골치 아픈 서류 따윈 잊어버리고 무의식이 이끄는 길을 따라 아무런 생각 없이 그냥 걸어보자. 뒷문을 통해 살짝 사무실을 나선 후, 빌딩 관리자에게 여유롭게 인사를 건네고, 현재 서 있는 위치에서 주위를 어슬렁거리다 아무도 모르게 살짝 거리로 나서보는 것이다.




경쟁사 제품이 시판되는 가게도 한번 들러보고, 언뜻 스쳐가는 표정들 속에서 ‘저 사람은 어떻게 살아가나.’하고 희로애락의 감정도 읽어보며, 한번 심장의 맥박이 힘차게 뛰도록 신나게 걸어보자.




그냥 걷다 보면, 불합리한 현실에 대처하는 자신만의 문제 해결 방식과 갖가지 기발한 발상이 문득 떠오르게 된다. 이제, 마음을 비운 채로 막연히 떠오르는 형상 속의 사람(혹은 사물)과 대화를 나누면서, 새로운 정보를 입수하는 놀라운 경험을 체험해 보자.




걷는데 있어 굳이 일정한 목적을 내걸 필요는 없지만, 원하는 주제를 정해놓고 걸어도 상관없다. 자신만의 여유를 누릴 수 있는 길 하나쯤은 따로 지정해 두고, 자신의 사고를 정리하는 통로로 이용하자.




걷기를 통해 얻을 수 있는 또 하나의 장점은 바로 마음 편히 ‘홀로 될 수 있다’는 것이다. 실제로 ‘언제 가장 좋은 아이디어를 얻는가?’란 질문에 대한 대답으로 나온 숲 속을 걸을 때, 침대에 누워 쉴 때, 또는 샤워하는 호사를 누릴 때 등의 공통점은 우리가 긴장을 풀고서 ‘혼자’ 있다’는 것이다. 즉 대부분의 사람들은 긴장을 풀고 혼자 있을 때 기발한 아이디어를 얻게 되는 경우가 많다.




창의력 넘치는 천재로 유명한 레오나르도 다빈치 역시 가장 창의적인 통찰력은 혼자 있을 때 나온다는 것을 알았다. 그래서 그는 이렇게 말하기도 했다.


“화가는 고독해야만 된다. 왜냐면 혼자일 때 온전히 자기 자신이 되기 때문이다. 다른 사람과 함께 있으면 본래 자신의 반밖에 되지 않는다.”


온전히 자기 자신이 될 수 있을 때, 우리는 진정 창의적일 수 있게 된다.




1주일에 적어도 한두 번은 혼자서 조용히 걷는 시간을 가져봅시다. 그렇게 긴장을 이완할 시간을 갖는 것은 매우 중요합니다. ‘혼자 있음’으로써 얻게 되는 마음의 여유를 통해 당신은 좀더 창의적으로 거듭나게 되는 것입니다.
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2008/01/29 16:03 2008/01/29 16:03
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열정’이란 것은 과연 무엇일까요? 오늘은 ‘뜨거운 열정’이란 것의 한 단면을 잘 보여주는 한비야 씨의 이야기를 소개해 드리려고 합니다. 세계 오지 여행가로 유명한 그녀는 어느 날 세계 여행을 그만두고, 월드 비전 긴급 구호 팀장으로 변신하게 됩니다. 왜 그녀는 ‘흥미진진해 보이는 세계 여행’을 그만두고 힘들어 보이기만 하는 ‘긴급 구호’라는 직업을 선택하게 된 것일까요?


‘긴급 구호’를 하기로 결정한 직후 한 대학생이 물었습니다.


“재미있는 세계 여행이나 계속하지 왜 힘든 긴급 구호를 하세요?”


이에 대한 한비야씨의 대답이 정말 멋집니다.


“이 일이 내 가슴을 뛰게 하고, 내 피를 끓게 만들기 때문이죠.”




그녀는 자신의 저서 ‘지도 밖으로 행군하라.’에서 그런 일을 찾게 된 계기를 만들어 준, 케냐에서의 일화 하나를 소개합니다.




“그곳의 이동 병원에 사십대 중반의 케냐인 안과 의사가 있었는데, 알고 보니 그를 만나려면 대통령도 며칠을 기다려야 할 정도로 유명한 의사였다. 그럼에도 그는 그런 강촌에서 전염성 풍토병 환자들을 아무렇지 않게 만지며 치료하고 있었다. 궁금해진 나는 그에게 왜 아무도 알아주지 않는 이런 험한 곳에서 일하고 있느냐고 물었다. 그러자 그는 어금니가 모두 보일 정도로 활짝 웃으며 이렇게 대답했다.




“내가 가지고 있는 기술과 재능을 돈 버는 데만 쓰는 건 너무 아깝잖아요. 그러나 무엇보다도 이 일이 내 가슴을 몹시 뛰게 하기 때문이에요.”




그 말을 듣는 순간 한비야씨는 마치 벼락을 맞은 것처럼 온몸에 전율이 일고 머릿 속이 짜릿해졌다고 합니다. ‘서슴없이 가슴 뛰는 일을 하고 있다고 말할 수 있다는 것’에 큰 감명을 받았기 때문이죠.




이 책에서 그녀는 또 이렇게 말합니다.


“나는 지금 두 번째 삶에 온통 마음이 끌려 있다. 누군가는 말할 것이다. 하고 싶은 일을 하려고 해도 현실은 다르지 않느냐고. 물론 다르다. 그러니 선택이랄 수밖에. 난 적어도 세상 많은 사람들에게 새장 밖은 불확실하여 위험하고 비현실적이며 백전백패의 무모함뿐이라는 말은 사실이 아니라는 것을 알려주고 싶다. 새장 밖의 삶을 살고 있는 한 사람으로서 새장 밖의 충만한 행복에 대해 말해주고 싶다. 새장 안에서는 도저히 느낄 수 없는, 이 견딜 수 없는 뜨거움을 고스란히 전해주고 싶다. 제발 단 한번만이라도 자신의 가슴을 뛰게 하는 일이 무엇인지, 진지하게 생각해 보라고 권하고 싶다.




오늘도 나에게 묻고 또 묻는다. 무엇이 나를 움직이는가? 가벼운 바람에도 성난 불꽃처럼 타오르는 내 열정의 정체는 무엇인가? 소진하고 소진했을 지라도 마지막 남은 에너지를 기꺼이 쏟고 싶은 그 일은 무엇인가?”




‘열정’이란 것이 무엇인지에 대해 가슴 속 깊이 느끼게 해주는 정말 멋진 말입니다. 우리는 모두 그런 가슴 뛰는 ‘열정’을 찾기 위해 지금 이 순간 여러 가지 다양한 경험들을 해보고 있는 것인지도 모릅니다. 한번뿐인 소중한 인생을 위하여, “지금 하고 있는 일이 나를 정말 가슴 뛰게 만들어!” 라고 자신 있게 웃으며 말할 그날을 위하여 잠시 시간을 내어 스스로에게 질문해 봅시다. “나의 열정을 불타오르게 만드는 것은 무엇인가?”라고.


//---
열정이라...

지금 나의 열정은 무엇일까?

예전처럼 가슴속 뭔가 끓어오르는 그런 기분을 느끼고 싶다.

찾아야지~!!!
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2008/01/29 15:57 2008/01/29 15:57
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HP컴팩 프리자리오 V2410TU - 내 노트북

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2008/01/29 14:50 2008/01/29 14:50
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플로그램 - 화사사이트 리뉴얼, 블로그

우리 회사 사이트를 리뉴얼 했다.


심플하게~

1년 넘게 Coming soon 만 하고 있다가 드디어~

잘 만들어 가보자~


사이트 : http://www.froglamb.com

블로그 : http://blog.naver.com/frognetwork


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2008/01/29 09:34 2008/01/29 09:34
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훌륭한 리더는 혼자서 너무 앞서가면 안된다.
때때로 뒤를 돌아보고
다른 사람들이 잘 따라오고 있는지 살펴야 한다.

- 프랭클린 루스벨트 미국 전 대통령

자신의 목적이나 사업에 너무 몰두한 나머지,
구성원에게 자신의 열정을 알리고 이해시키는 데에는
미처 신경을 쓰지 못하는 리더가 많습니다.

그러나 구성원들이 실행의 실질적 주체이기에
리더의 비전이 구성원 개개인의 꿈과 비전이 될 때까지
멈추지 않고 꿈을 팔수 있어야 합니다.


//---

그 간격을 잘 알아차리는게 힘든것이다.
어느 새인가 눈치채지 못하면, 점점 멀어질뿐.
내가 생각하는 이상과 현실에서 다 같이 간격을 좁혀나가야 성공하는 조직이 아닐까~
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2008/01/29 09:16 2008/01/29 09:16
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아내 사랑, 자식 사랑

아내 자랑, 자식 자랑


아내 자랑, 자식 자랑은
바보들이나 하는 짓이라고들 하지만, 그렇지가 않다.
세상에서 제일 가까운 사람인 아내와 자식을
늘 자랑할 수 있는 사람이라면 그는 정말
행복한 사람이다. 그리고 나의 아내는
정말 자랑할 게 많은 사람이다.


- 윤방부의《건강한 인생, 성공한 인생》중에서 -


* 팔불출...
요즘은 다행히 조금씩 달라지고 있지만
아내 자랑을 하면 '팔불출'이라 흉보는 풍토가 여전합니다.
중요한 것을 놓치고 있는 이상한 관습의 하나입니다.
너무 과대한 장광설일랑은 마땅히 삼가야겠지만
상대의 자랑을 들어주는 것도 미덕입니다.
사람 사이를 따뜻하게 이어주는
윤활유이기도 합니다.

//---

나도 팔불출이고 싶다~
아내의 말이라면 뭐든 다 찬선하고, 들어줄수있는 사람이고 싶다.
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2008/01/29 09:15 2008/01/29 09:15
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오늘도 강습을 빼먹고...

오늘도 강습을 빼먹고...

야근으로 인해 지치는구나 ㅋㅋ

아침에 수영을 갔다오면 저녁 늦게 집중력이 떨어지는 경향이 있다.

내일부터는 나가야지.

어제 오늘 할게 많다.

아자아자~ 오늘도~!!!
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2008/01/29 09:13 2008/01/29 09:13
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