미국 아리조나 주립대학 로버트 치알디니 교수는 모금이나 상품 판매에서 긍정적인 답을 얻을 수 있는 ‘설득의 6가지 원칙’을 제시했다. 치알디니 교수에 따르면 정보의 홍수 시대를 살고 있는 현대인들은 더 이상 과거처럼 모든 정보를 검토, 분석할 수 없기 때문에 6가지 설득의 원칙에 알게 모르게 반응하게 된다고 한다.
1. 상호성
미국 상이군경협회가 우편 모금을 했을 때 18%만이 모금에 응했다. 하지만 무료 회신 봉투를 동봉했을 때는 모금률이 35%로 뛰어 올랐다. 즉 선물을 받았을 때에는 은연중에 보답을 해야 한다고 생각을 하게 된다. 백화점 식품 매장에서 제공하는 무료 시식 코너도 마찬가지 예다.
2. 일관성
1998년 미국의 한 유명 레스토랑은 30%에 달하는 예약 파기율을 10%로 줄였다. 예약 담당자가 사무적인 말투를 버리고 “예약을 취소하실 때는 전화를 주실 거죠?”라고 부탁을 한 것이 효과를 나타냈다. 여기에 “예”라고 답한 고객은 자신의 말에 일관성을 가져야 한다는 의무감을 갖게 돼 예약 취소 때 꼭 전화를 하게 된다.
3. 사회적 증거
건널목에서 갑자기 한 남자가 하늘을 쳐다 보면 몇 사람이나 따라 할까? 뉴욕시립대학의 조사에 따르면 단 4%만이 그 행동을 따라 했다. 하지만 다섯 명이 하늘을 보면 19%, 15명이면 40%가 따라 했다. 사람들은 다수의 의견이나 행동은 바람직한 것으로 여기는 경향이 있다. 그래서 광고는 얼마나 많은 사람들이 그 제품을 샀는지 열심히 알린다.
4. 호감
사람들은 자신이 잘 아는 사람이거나 또는 자신과 같은 집단에 속하는 사람, 심지어 모르는 사람이라도 외모에 호감이 가는 사람에게 긍정적인 답을 한다. 1994년 미국의 한 대학에서 이루어진 자선 모금에서 모금자가 “저도 이 학교 학생입니다.”라는 말을 했을 때 모금액이 두 배로 증가했다고 한다.
5. 권위
빨간 신호등이 켜졌을 때 누군가가 길을 건넌다면 다른 사람들의 반응은 어떨까? 1955년 텍사스 대학 연구에 의하면 실험자가 캐주얼 차림으로 길을 건널 때보다 정장 차림으로 건넜을 때 따라오는 사람들의 비율이 무려 350%나 늘어났다. 권위에 대한 순종의 법칙을 이용해 기업 광고에서는 종종 전문가들이 등장해 제품의 우수성을 보장한다.
6. 희소성
호주산 수입 고기를 공급하는 미국의 한 회사가 고객들에게 기상 악화로 수입 물량이 줄 것이라고 하자 주문량이 두 배로 늘었다고 한다. 여기에다 기상 정보가 호주 국립 기상대에서 나온 정통한 소식이라고 했을 때는 6배 가까이 늘어났다. 사람들은 유형의 물건이든 무형의 정보든 희소성이 있다면 달려든다.
‘설득’은 보통 한가지 요소에 의해서 이루어진다기 보다 다양한 요소들이 상호 작용하면서 이루어지는 경우가 많습니다. 위에 제시된 상호성, 일관성, 사회적 증거, 호감도, 권위, 희소성 등의 요소들을 잘 숙지하여 상대방을 설득하는데 효과적으로 활용하시길 바랍니다.
Posted by 홍반장
